Zwei Lieferanten nennen für denselben Cot USD 11.80 und USD 12.60. Der erste nennt FOB, der zweite CIF, und Ihr Zollagent sagt, der Zoll liege bei 7% — welches Angebot ist günstiger? Wenn Sie das nicht in zehn Sekunden beantworten können, wird sich dieser Artikel bei Ihrer nächsten Bestellung bezahlt machen. Landekosten sind die einzige Zahl, die Ihre GuV bewegt — und sie steht fast nie auf dem Angebot.

Die Formel, einmal aufgestellt

Landekosten pro Stück = Ware + Fracht + Versicherung + Zoll + Zielkosten + Inlandtransport, geteilt durch verkaufsfähige Stückzahl. Die Kunst ist zu wissen, welche Handelsklausel welche Komponente auf Ihre Seite des Kontos legt — und die drei in dieser Kategorie verwendeten Klauseln bilden eine Leiter. FOB ist die Basis: Die Fabrik macht die Exportabwicklung und liefert die Ware an Bord im Verladehafen; Fracht, Versicherung, Zoll und Zielkosten liegen ab dort bei Ihnen. CNF (CFR) ist eine Sprosse höher: Die Seefracht wandert auf die Rechnung der Fabrik. CIF ist die oberste Sprosse: Auch die Versicherung wandert auf die Rechnung — Zoll und Zielkosten bleiben aber auf jeder Sprosse bei Ihnen, ein Unterschied, der Einkäufer jede Woche überrascht.

Durchgerechnetes Beispiel: 300 erhöhte Cots nach Los Angeles

Nehmen wir einen mittelgroßen Textilene-Cot — unser Mesh-Hochliegebett 2310 ist die Referenzklasse — genannt mit USD 11.80 FOB Shanghai, 300 Stück, eine Ladung von 6-8 cbm gefalteten Cots, wie sie unser Kostenstruktur-Leitfaden beschreibt. Die Rechnung:

  • Ware: 300 × 11.80 = USD 3,540
  • Seefracht (LCL oder geteilter Container, Lane US-Westküste): USD 700-1,100 → 900 ansetzen
  • Versicherung (0.3% des CIF-Werts): ≈ USD 13
  • Zoll (7% auf den CIF-Wert annehmen, falls anwendbar): ≈ USD 311
  • Zielkosten (Terminal Handling, Zollabfertigung, ISF/AMS-Gebühren): USD 250-400 → 320 ansetzen
  • Inlandtransport zu einem Lager: USD 180-280 → 230 ansetzen
  • Landekostensumme: ≈ USD 5,314 → pro Stück ≈ USD 17.71

Das FOB-Angebot von 11.80 landet bei 17.71 — ein Aufschlag von 50%. Wenn Ihr Ziel-Multiple von Landekosten zu Verkaufspreis 2.2x beträgt, muss der Verkaufspreis bei etwa USD 39 liegen — genau deshalb fragen wir vor der Kalkulation nach Ihrer Verkaufspreisspanne: Das Modell trägt die Lane oder nicht, und das lernt man besser in einer Kalkulationstabelle als im Lager.

Wo der Aufschlag sich versteckt

Der Zollprozentsatz verdient ein zehnminütiges Telefonat mit Ihrem Zollagenten, denn Haustierprodukte verteilen sich über HS-Codes nach Material und Konstruktion — textile Cots, Metall-Laufställe und Treppen mit Kunststoffrahmen fallen nicht alle auf denselben Satz, und Fehlklassifizierung ist ein Strafrisiko, kein Rundungsfehler. Zielkosten sind das zweite Versteck: pro Sendung genannt, schwanken sie 40% zwischen Häfen und Spediteuren. Und das Packvolumen ist das dritte: zwei Cots mit identischer Spezifikation, aber unterschiedlichen Flachfalt-Kartons können beim selben Auftrag um einen ganzen cbm auseinanderliegen — unsere Produktseiten veröffentlichen Packmaße genau damit Ihre Frachtrechnung mit Zahlen arbeitet, nicht mit Vermutungen. Dieselbe Disziplin gilt über Familien hinweg: Vergleichen Sie eine Softbox wie unsere klassische faltbare Softbox 911 an ihrem Faltstapel, nicht an ihrer offenen Grundfläche.

Praktische Regeln

  • Rechnen Sie FOB und CIF immer auf demselben Blatt — die Lücke offenbart auf einen Schlag die Frachtkosten der Fabrik und die Marge Ihres Spediteurs
  • Lassen Sie sich den Zoll vor der Anzahlung schriftlich von Ihrem Zollagenten geben — je HS-Code, je Ziel
  • Planen Sie Zielkosten mit einem festen USD-Betrag pro Sendung und verfeinern Sie ihn nach dem ersten Container
  • Berechnen Sie Landekosten bei jeder Nachbestellung neu: Frachtraten bewegen sich schneller als Stückpreise

Sensitivität: Wo sich die Landekostenzahl bewegt

Rechnen Sie dieselbe Kalkulation zweimal mit realistischen Änderungen durch, und Sie sehen, welche Teile die Summe am stärksten bewegen. Fracht verdoppelt sich (eine überlastete Lane): aus USD 900 werden 1,800, und die Landekosten pro Stück steigen um etwa USD 3 — schmerzhaft, verkraftbar, und genau das Szenario, auf das Sie die FOB-vs.-CIF-Transparenz vorbereitet. Die Zollkategorie verschiebt sich um eine Zeile (Fehlklassifizierung bei der Einfuhrabfertigung korrigiert): ein Zollsprung von zwei Punkten bewegt rund USD 90 an diesem Auftrag — deshalb ist das Telefonat mit dem Zollagenten seine zehn Minuten wert. Das Packvolumen verbessert sich um 10% (ein flacher faltendes Modell oder ein strafferer Karton): Fracht und ein Teil der Zielkosten fallen gemeinsam und finanzieren geräuschlos die nächste Musterrunde Ihres SKU.

Die Sensitivitätsliste ist auch die Verhandlungsliste. Der Stückpreis ist einer von fünf Hebeln — Frachtmodus, Zollgenauigkeit, Packvolumen und Zahlungstiming sind die anderen — und bei faltbaren Haustierprodukten ist das Packvolumen routinemäßig der größte Hebel, den die Fabrik direkt steuert. Deshalb veröffentlichen unsere Produktseiten Packmaße pro Modell: Damit der Hebel sichtbar ist, wenn Sie zwischen Modellen wählen — und nicht erst entdeckt wird, wenn der Container versiegelt ist.

Landekosten sind Arithmetik

Der Stückpreis ist eine Verhandlung; Landekosten sind Arithmetik. Die Lieferanten, die man behält, sind die, deren Angebote die Arithmetik leicht machen — eindeutige Handelsklauseln, Packmaße, stabile Spezifikationsblätter. Fragen Sie uns nach FOB und CIF in derselben Zeile, und Sie sehen, wie viel ein Angebot für Ihre Kalkulation leisten kann, bevor der erste Dollar bewegt.